ホームページで集客できない原因の切り分け方 見直す順番

費用をかけてホームページを作ったのに、問い合わせが一件も来ない。作った当初は期待していたものの、半年経っても何も変わらない。制作会社に相談すると「更新を続けましょう」「SEO対策をしましょう」と言われるけれど、本当にそこが原因なのかがわからない。何から手を付ければいいのかが見えないまま、時間だけが過ぎている。

集客できない状態にはいくつも原因が考えられますが、闇雲に対策を打つと費用と時間を無駄にします。大切なのは、原因がどの段階にあるのかを先に切り分けることです。人が来ていないのか、来ているが読まれていないのか、読まれているが行動されていないのか。この3つは打つべき手がまったく違います。この記事では、切り分けの手順と、それぞれの段階でやるべきことを順に見ていきます。

この記事でわかること

• 集客できない原因を3段階に切り分ける方法
• それぞれの段階で確認すべきことと対策
• やりがちな遠回りと、その理由
• そもそもホームページで集客できる業種かどうかの見極め方

原因は3段階のどこかにある

問い合わせに至るまでには、来る、読む、行動する、という3つの段階があります。どこで止まっているかによって、手の打ち方が変わります。

切り分けにはアクセス解析が要る

どの段階で止まっているかを知るには、実際の数字を見る必要があります。アクセス解析やサーチコンソールは無料で導入でき、訪問者の数、見られているページ、検索での表示回数といった情報がわかります。入っていないのであれば、まずこれを入れるところが最初の一歩です。数字がないまま対策を始めると、効果があったのかどうかも判断できません。

段階1 そもそも来ていない場合

月間の訪問者が数十件以下であれば、この段階です。中身をどれだけ直しても、見る人がいなければ結果は変わりません。

検索で見つけられる状態になっているか

まず、会社名で検索して自社のサイトが出てくるかを確認してください。ここで出てこないのであれば、検索エンジンにサイトが認識されていない可能性があります。サーチコンソールに登録し、サイトマップを送信するところから始めます。

次に、自社のサービス名と地域名を組み合わせた言葉で検索してみてください。たとえば「地域名 業種名」といった形です。ここで出てこないのは珍しいことではありません。競合が多い言葉ほど上位に出るのは難しく、時間もかかります。

検索以外の経路を作る

検索での順位を上げるのは時間がかかります。それまでの間、来てもらう経路を別に作るほうが現実的です。名刺やチラシ、請求書にURLを載せる。Googleビジネスプロフィールを整えて地図から流入させる。既存のお客様への案内メールに載せる。SNSから誘導する。検索だけに頼らないことで、数字が動き始めます。

ページが少なすぎないか

会社概要と問い合わせだけの数ページしかない場合、検索で拾われる入り口がそもそも足りていません。サービスごとにページを分ける、よくある質問を作る、実績を載せるといった形で、探されている言葉に対応するページを増やすと、少しずつ入り口が広がります。

段階2 来ているが読まれていない場合

訪問者はいるのに、すぐ離れている。この場合は中身と読みやすさの問題です。

スマートフォンで読める状態か

最初に確認すべきはここです。自分のスマートフォンで自社のサイトを開き、文字が小さすぎないか、横にはみ出していないか、ボタンが押しやすいかを見てください。パソコンでは問題なくても、スマートフォンで崩れているサイトは今も少なくありません。訪問者の多くがスマートフォンから来ている以上、ここが崩れていると他をどれだけ直しても届きません。

最初の画面で何の会社かわかるか

訪問者はページを開いた直後に、自分に関係があるかどうかを判断します。最初に目に入る部分に、何をしている会社で、どこで、誰に向けたサービスなのかが書かれていないと、そのまま離れられます。かっこいい写真とキャッチコピーだけで、事業内容が下のほうまでスクロールしないとわからない作りは、この段階でつまずきます。

知りたいことが書かれているか

訪問者が探しているのは、たいてい料金、対応範囲、実績、連絡先の4つです。料金が一切書かれていない、対応エリアが不明、実績がひとつもない。こうした状態では、比べる材料がないので離れます。金額を出せない事情があるとしても、判断の目安になる情報は書けるはずです。

段階3 読まれているのに行動されない場合

ページはしっかり見られていて、複数のページを回っている。それなのに問い合わせが来ない。この場合は導線と不安の問題です。

問い合わせの入り口がわかりにくくないか

問い合わせボタンがページの一番下にしかない、メニューの奥に隠れている、という状態はよくあります。読んでいる途中で気持ちが動いたときに、すぐ押せる場所にボタンがあるかを確認してください。スマートフォンでは、画面下に固定された問い合わせボタンが有効に働くことがあります。

問い合わせのハードルが高くないか

フォームの入力項目が多すぎると、そこで手が止まります。会社名、担当者名、電話番号、メールアドレス、住所、業種、予算、希望納期。ここまで求められると、まだ検討段階の人は離れます。最初の接点は、名前と連絡先と相談内容だけで十分です。詳しいことは会話のなかで聞けます。電話やLINEなど、フォーム以外の手段を並べておくのも効きます。

フォームが本当に届いているか

意外に多いのが、フォームからのメールが届いていないケースです。設定の変更、迷惑メールへの振り分け、担当者の退職によるアドレスの失効。原因はさまざまですが、届いていないことに気づくきっかけがありません。自社のフォームからテスト送信して、受信箱に届くかを必ず確認してください。詳しい改善の手順はホームページからの問い合わせを増やす方法をまとめた記事でも整理しています。

判断に必要な安心材料があるか

問い合わせを迷わせるのは、たいてい「連絡したら強く売り込まれるのではないか」という不安です。相談だけでも大丈夫だと明記する、対応の流れを書いておく、費用がかかる段階を明示する。こうした一言があるだけで、心理的な壁は下がります。

やりがちな遠回り

原因を切り分けずに動くと、費用をかけたのに変化がないという結果になりがちです。

デザインの作り直しから入る

成果が出ないとき、まずデザインを新しくしようという話になりがちです。ただ、そもそも訪問者が月に数十人しかいない状態でデザインを変えても、数字はほとんど動きません。見た目の刷新が効くのは、人は来ているのに離れている段階です。順番を間違えると、費用だけがかかります。

ブログを毎日書こうとする

記事を増やすのは有効な打ち手ですが、続かなければ逆効果です。しかも成果が出るまでには時間がかかります。人手が限られているなら、まずは既存ページの見直しと、検索以外の経路づくりのほうが早く効きます。

広告に出す前に受け皿を見る

広告を出せば人は来ますが、来た先のページで離れていれば費用が流れていくだけです。段階2や3に問題があるまま広告を出すのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。受け皿を整えてから出すほうが、同じ予算でも結果が変わります。

そもそも集客できる形になっているか

切り分けの前に、前提として確認しておきたいことがあります。

業種によって検索の量は違う

探されている量そのものが少ない業種はあります。地域密着で、そもそも検索する人が限られている場合、検索からの集客に大きく期待するのは現実的ではありません。その場合は、紹介や既存客からの再依頼を後押しする役割にサイトの目的を切り替えるほうが、労力に見合います。会社サイトの役割については会社にホームページは必要かをまとめた記事が参考になります。

放置されたサイトは直しようがない

数年前に作ったまま、社内の誰も編集画面に入れない。この状態では、切り分けをしても手が打てません。更新できる状態を取り戻すことが先決になります。たとえばサブスク型のホームページ制作である見てからwebでは、月額のなかに毎月3回までの更新、SEO、SSL、サーバーとドメインの管理が含まれ、制作費は0円です。料金はLIGHTプラン（1〜2ページ）が月額9,900円、BUSINESSプラン（3〜7ページ）が月額14,900円、RECRUITプラン（8〜12ページ）が月額19,900円で、いずれも税別・最低契約6ヶ月です。契約前に動くトップページを最大3案まで無料で確認できるため、直したい部分が実際にどう変わるのかを見てから判断できます。

ただし、すでに一定の訪問者がいて、内容も更新できる状態にあるのであれば、作り直しよりも既存ページの改善のほうが費用対効果は高くなります。まず数字を見て、どの段階で止まっているかを確かめてから判断してください。

よくある質問

ホームページで集客できないのはなぜですか

原因は大きく3つに分かれます。そもそも訪問者が来ていない、来ているがすぐ離れている、読まれているのに問い合わせに至っていない、のいずれかです。この3つは打つべき手がまったく違うため、アクセス解析で今どこで止まっているかを先に確かめることが出発点になります。

まず何から手を付ければよいですか

アクセス解析とサーチコンソールを導入して、訪問者数と検索での表示状況を把握することです。数字がないまま対策を始めると、効果があったかどうかも判断できません。導入は無料でできます。そのうえで、月間の訪問者が数十件以下なら来てもらう経路づくり、それ以上なら中身と導線の見直しに進んでください。

デザインを新しくすれば集客できますか

訪問者が来ている段階であれば効くことがありますが、そもそも人が来ていない状態では数字はほとんど動きません。見た目の刷新は費用がかかるわりに、原因が別の段階にあると成果につながらないことがあります。切り分けをしてから判断してください。

SEO対策を頼めば解決しますか

検索から人を集めるという意味では有効ですが、成果が出るまでに時間がかかります。その間の集客を検索だけに頼るのは現実的ではありません。名刺やチラシへのURL掲載、Googleビジネスプロフィールの整備、既存客への案内といった、すぐできる経路づくりを並行させるほうが早く数字が動きます。

問い合わせフォームは項目を減らすべきですか

最初の接点であれば、名前と連絡先と相談内容の3つで十分です。会社名、住所、業種、予算、希望納期まで求めると、検討段階の人は入力の途中で離れます。詳しいことは会話のなかで聞けます。あわせて、電話やLINEなどフォーム以外の手段も並べておくと入り口が広がります。

まとめ

ホームページで集客できないとき、闇雲に対策を打つと費用と時間を無駄にします。まずは原因が3段階のどこにあるかを切り分けてください。そもそも来ていないのか、来ているが読まれていないのか、読まれているのに行動されていないのか。この判断にはアクセス解析の数字が必要です。

来ていない段階では、検索以外の経路づくりが即効性があります。読まれていない段階では、スマートフォンでの表示、最初の画面で何の会社かわかるか、料金や対応範囲が書かれているかを確認してください。行動されていない段階では、問い合わせボタンの位置、フォームの項目数、そして本当にメールが届いているかを見直します。

やりがちな遠回りは、切り分けをせずにデザインの作り直しから入ること、続かないブログ更新を始めること、受け皿を直さないまま広告を出すことです。順番を守るだけで、同じ費用でも結果は変わります。まずは数字を見るところから始めてください。